Шаги следующие:
- Четко понять кого мы хотим найти, чтобы в холодную написать письмо
- Четко определиться с месседжем, позиционированием и ценностным предложением
- Персонализировать письмо, показав, что ты провел какой-то ресерч по компании и понимаешь человека, к которому обращаешься
Разберу со своей колокольни.
STEP 1 – TARGET
Определим понятие Use Case = Persona + Context + Capability
Persona = конкретная роль или должность человека, чью проблему мы можем решить
Context = ситуация и проблематика, в которой находится Persona. На примере Calendly:
- Менеджер по продаж хочет назначать созвоны с потенциальными клиентами, поэтому ему нужно решение, позволяющее назначать звонок по заранее настроенным тайм слотам в календаре
- Менеджер в компании хочет назначать 1-1 звонок с коллегами в целом распределенной компании, где команда находится в разных таймзонах, поэтому ему нужно решение, позволяющее назначать звонок по заранее настроенным тайм слотам в календаре
- Консультант хочет назначать часовой консалтинг-звонок с клиентом, поэтому ему нужно решение, позволяющее назначать звонок по заранее настроенным тайм слотам в календаре
Capability
💡
Вчитайтесь во фразу, которая обьединяет все Use Cases: “Позволяющее назначать звонок по заранее настроенным тайм слотам в календаре” – заметьте, данная функция идентична во всех трех Use Cases. Это и есть ключевое общее определение продукта (“Capability”), при этом контекст помогает доформировать ценностное предложение под конкретный типаж целевой аудитории.
Замечу, что это одновременно сложно и хорошо, когда внезапно в продукте, который ты создал возникают разные Use Cases. Хорошо для продаж и потенциала маркетинга. Дьявольская деталь заключается в том, чтобы вы аккуратно подходили к вопросу ответвления фичей для одной из ниш. Из моего опыта нужно максимально аккуратно подходить к вопросу о ветвлении фичей в продукте под один Use Case из множества. По умолчанию вообще лучше избегать, чтобы продукт гнул генеральную линию мысли и смог обслуживать без изменения все категории ЦА. под которые продукт подходит.
STEP 2 – POSITIONING AND MESSAGING
В вопросах персонализации письма, следует помнить о Persona + Context, чтобы для конкретной когорты аутрича по Use Case иметь ввиду какую проблему мы решаем для этого сегмента.
Попробуем на примере SpatialChat для популярного у нас кейса тренинговой платформы для обучения менеджеров по продажам.
Я даже попробую использовать AI, чтобы помочь мне с мессаджингом. Пишу такой промпт в Jasper.ai:
SpatialChat is a virtual collaboration and communication platform that enables group collaborative online meetings. It has many use cases but in this outreach I’m targeting specific group of ICP – Training and Onboarding managers at pharmaceutical companies. We help companies like them run their internal sales team onboarding and training meetings better than zoom by both giving them feeling of presence and allowing to collaborate. We already help companies like Amgen and Rituals run onboarding sessions for hundreds of their employees.
I want my cold email include both general use case and specific training use case. I know that ICP I’m targeting are in context of improving remote team training workflow, to show I care and know their problem. I want them to schedule a call.
Вот пример результата
Кстати, если вы CEO SaaS стартапа любой стадии – напишите мне на almas@uklad.vc ваш usecase, попробуем собрать пример вашего мессаджинга. Если вы читаете этот пост в email-рассылки, просто реплаем мне ответьте.
Стоит учитывать в целом GTM стратегию, о которой я оказывается еще не писал тут в блоге. GTM стратегия это в целом стратегический план, определяющий куда мы заходим, на какой рынок, в какой сегмент, новую или существующую нишу, какой мессаджинг-манифест, а также action plan.
STEP 3 – PERSONALIZATION
В этом шаге необходимо провести реалистичный ресерч (реалистичный в смысле такой, чтобы не тратить неделю на дью дил компании, а за адеватное число минут понять чем занимается компания). Приведу пример – бродил по линкедину, и увидел, что наш продукт упомянул некий Брайан.
Вчитываясь в роль и что он делает я понял, что это брейншторминговый use case нашего продукта в контексте PI Planning (привел ссылку на гугл, чтобы те, кому интересно разобрались). После демо стало понятно, что там agile-команда, которой нужен гибкий коллаборационный инструмент для команды и мы подходим неплохо. А значит при планировании холодной рассылки на подобную аудиторию (его должность – Director of Product Operations) мы заранее предполагаем, что Use Case проспекта это PI Planning and agile team brainstorming. Вот о персонализации какой проблематики идет речь.
Если понравился пост – шерьте его или хотя бы реплаем в рассылке скажите, что нравится в этом духе продолжать
ONE MORE THING
Если вы пишете только ДМы в LinkedIn – это ошибка. Конверсия 0.1%. Обязательно пишите электронные письма – там reply rate 5-10%. В 50+ раз выше!
Автор: uklad.vc
